Webマーケティングやってます、mediadの佐藤です。

何においてもそうですが、事業をしていると必ず必要になってくるのが「広告」です。

広告の種類はいろいろとありますが、広告を打つときに必要なポイントがあります。

 

当たり前ですが、広告にはお金がかかります。

ソーシャルなど、無料で商品を露出することも出来ますが、それだと時間がかかります。

 

広告とは、お金で時間を買うことに等しい

 

お金を出して広告を打つということは、同時に、時間をお金で買っているという事にもなります。

お金をかけたほど広告を出せる→露出が増え、顧客との接点が増える→広告の効果が高まる、という流れです。

しかし、広告予算が無尽蔵に存在する事業体はほとんど存在しません。

※マーケティングフローが完璧であれば、広告費をかけるほど売上が伸びて、という好循環を作れますが、このパターンは稀です。

 

さて、

限られた広告予算で、予算に対する広告効果を最大化させるにはどうすればよいでしょうか？

そのポイントを2つにまとめてみます。

 

point1:枠の良し悪しよりも、メッセージが大切

 

テレビであれば線引きと呼ばれる作業があります。

どの時間帯にCMを流すかを決める作業です。
新聞であればどの面にどのサイズで広告を出すのか？

雑誌なども同じく、掲載する面によって効果も価格も変わってきます。

Web広告でも、どんな形式の広告をどのセグメント（ターゲットの条件）で出すのか？などいろいろと細かく設定していきます。

 

もちろん、これらの作業は大事です。

どの面が多く見られるか、消費者のモチベーションが高いのはどの枠なのか、慎重にチョイスする必要があります。

 

・広告メッセージを突き詰めているか？

 

しかし、枠の選定よりももっと大事なことがあります。

 

それは、露出させる広告内のメッセージ。

見込顧客が目にする広告文です。

 

どれだけ良い枠に広告を掲載していたとしても、メッセージが弱ければ、見込顧客には刺さりません。

刺さらない広告は費用対効果が悪い広告であり、失敗・費用のロスです。

 

たまに、こんな状況を見かけます。

• 枠取りに一生懸命で、広告素材は前のやつの使い回し
• 社名、サービス名だけを露出していてベネフィットが伝わらない
• 抽象的で誰に向けてのメッセージなのか分からない

広告を打っても効果を感じない、集客に結びつかない・・・そんなときは、枠の選定の前に、広告媒体のチョイスの前に、広告自体のメッセージを見なおしてみることが大事です。

 

・効くメッセージは顧客の中に答えがある

 

では、どうやって「効く」「刺さる」メッセージを見つければいいのか？

その答えは顧客の中にあります。

あなたの顧客は、あなたのサービス、商品を選んでくれた人です。

その人が、なぜあなたの商品を選んでくれたのか？なぜ使い続けてくれているのか？
なぜファンになってくれたのか？

それらを知ることができれば、それをそのままメッセージとして抽出すればいいのです。

 

決して売り手サイドからのメッセージを発信しないことが大切です。

あなたの商品を買うのは、あなたではなく買い手である消費者です。

メッセージは買い手の立場に立ったものである必要があります。

 

point2:広告効果は測れているか？

 

また、メッセージが強く、見込顧客に刺さったとしても、広告の出口（顧客に何をしてほしいのか？）が明確でなければ効果は見えません。

効果を体感できていたとしても計測できていなければ効果があったとはいえません。

計測できていなければ、その広告を改善する際の「基準」が生まれません。

 

改善できない広告（プロモーション）は成果を伸ばすことができません。

テレビやラジオ、新聞などのマス媒体で数値を測ることは難しいかもしれませんが、クーポンなどでのレスポンスを測ったり、アンケートを実施するなどして数値を図っていく努力が必要です。

 

・広告効果を図るための具体的な方法

 

テレビCMの場合であれば、検索ワードからWebに誘導して計測ツールで数値を図る方法があります。

他には、イベント告知CMを打って、実際に来場したお客様にアンケートをとったり、割引キーワードを設定し、その使用数を測ったり。

新聞でも同じようにWeb誘導、クーポン使用頻度の計測などで数値を測ることができます。

Web広告であればGoogleAnalyticsが一般的です。
細かい設定方法は省きますが、ユーザーがどこを経由して、どのようなアクションを実行したのかを計測できる状態を作りましょう。

その他有料の計測ツールなどもありますが、基本的な数値はGoogleAnalyticsで十分だと感じます。

 

・コストの圧縮は計測から

 

重ね重ねになりますが、広告を予算を圧縮するには、広告効果を可視化することから始まります。

一定の成果をより少ないコストで実現できればコスト圧縮です。

 

その判断要素を生み出すためにも、広告効果の計測は必須になります。

効いているかわからない広告をダラダラと打ち続けることは避けたいところです。

 

■まとめ

 

広告効果を最大化させるためのポイントは２つ。

・ターゲットを理解し、刺さるメッセージを発信すること
・広告効果を測り、改善を測ること

言葉で言うのは簡単ですが、、、なかなか難易度は高いことです。

しかし、難易度が高いからこそ、競合はちゃんとできていない。

 

ということは・・・やった者が勝つ。

 

まずは効果を意識することから始めてみましょう。