株式会社mediad

宮崎のWebマーケティングの会社です

マーケティング

宮崎で集客/コストをかけずに集客・売上を伸ばすリスト活用方法

宮崎で集客

宮崎のWebマーケティングの会社mediadの佐藤です。

 

さて、今回は「集客」にスポットを当てたいと思います。

しかも、お金をかけない集客の方法です。

 

そんなウマい話があるのか?と思うかもしれませんが、あります。

しかし、それには条件があります。

 

その条件とは、顧客リストが活用できるかどうかです。

 

1.顧客リストを持っているか?

■そもそもリストってなに?

たとえば、美容室では最初のお客さんにはカルテ的なものを書いてもらうと思います。

病院などでもそうですね。

いろいろな業種で最初にアンケートという形で顧客情報を店舗側に渡します。

 

これが顧客リスト、本記事でいう「リスト」です。

 

■リストの種類

リストの種類としては、氏名、年齢、住所、職業、メールアドレス、電話番号などなどが挙げられます。

その中でも重要なのはメールアドレス、住所、電話番号です。

 

この3つに共通するものは何かわかりますか?

 

この3つの共通点、それは、

「連絡が取れる」情報という点です。

 

連絡が取れるということは、こちらから顧客に対し情報を伝えることができます。

ということは、顧客との接点を売り手サイドから作り出せる、ということです。

 

この「リスト」を持っているかどうかでビジネスは大きく変わります。

 

■顧客リストは資産である。できるかぎり集め、管理し、維持していく必要がある。

このリストを活用することで、集客が可能になります。

引いては売上の向上、顧客単価の向上、他業者との連携など、様々な面においてビジネスにプラスになります。

つまり、リストは企業にとっての資産であるということです。

 

なぜGoogleやFacebook、Twitter、LINE、Dropbox、、、などは無料でサービスを提供できるのか?

そのウラには「顧客リスト」の存在があります。

これらのサービスは顧客情報の提供無しでは使えないはずです。

 

無料でサービスを使える代わりに、彼らは顧客データベースを手に入れているのです。

 

2.リストを活用すると何が生まれるか?

■顧客との関係構築が可能になる

あなたのスマホに入っている連絡先は何件ありますか?

あなたのFacebookアカウントには友人は何人いますか?

LINEのアカウント、TwitterのフォロワーなどWeb上で繋がっている人は何人いるでしょうか?

その「繋がっている」ひとたちに連絡を取り、コミュニケーションを図ることは容易なことでしょう。

 

あなたの持っている「繋がり」と同じように、企業は顧客リストを通して顧客と直接繋がることができます。

 

メールアドレス等のリストを通して、顧客に伝えたいことを伝え、仕組みさえ作れば相互にコミュニケーションを図ることができます。

 

たとえ離れた遠い場所で直接来店できなくても、それは可能です。

 

■顧客当たりの売上(LTV)が向上する

顧客に情報を伝えることが出来るということは、顧客に価値を提供できるということです。

 

メールを通して、顧客が欲しいもの(価値)を提供できれば、そこから売上が上がります。

顧客のニーズやモチベーション、タイミングを図ることが重要ですが、リストさえあれば、顧客から継続的に売上が上がるということです。

それはつまり、顧客あたりの生涯売上、LTV(Life Time Value)を引き上げることができるということです。

 

これにより、一定の顧客からの売上の最大値が上がることで、売上を最大化させることができます。

 

※リストから売上を上げる具体的な方法はこのあと説明します。

 

3.警告:リストは枯れる

■リストを枯らさず、生かし続ける方法

リストの管理に関して注意すべき点があります。

それは、リストの扱い方によってはリストが枯れてしまうということです。

 

枯れてしまう、というのはリストに対しメール配信などのアクションを起こしても反応がなくなること。

 

メールを開封してもらえないとか、フォルダの振り分けで受信回避されているとか・・・。

こうなれば、売上を上げるどころか情報を伝えコミュニケーションすることすらできません。

 

これにはいろいろと理由がありますが、いちばんの理由は「顧客を理解しているか?」に尽きると思います。

顧客を理解していれば、顧客が欲しがっている情報を与えることができます。

顧客の心理を読み、ケアすることができます。顧客を喜ばせ、元気にさせることもできるでしょう。

 

しかし、顧客のことを理解できていなければ・・・

顧客にとって不必要な情報が一方的にメールで届くことになります。

あなたも経験があると思いますが、いわゆるスパムメールです。

 

スパムメールを受け取って喜ぶ人なんていませんよね?

 

■リストのモチベーションを上げる方法

では、リストを枯らさず、逆に顧客のモチベーションを上げるにはどうすればいいでしょうか?

先程も言いましたが、まずは顧客を理解すること。顧客の立場に立ち、有益な情報を与えることです。

 

たとえば、美容室の場合、リストに対しどんな情報を与えれば顧客のモチベーションが上がり、喜んでくれるでしょうか?

それはきっと、

  • 髪を健康に保つ秘訣
  • 1分で簡単ヘアアレンジの方法
  • 自分で前髪をカットする小ワザ
  • 使ってはいけないシャンプーの話
  • 会員限定の半額チケット配布

などなど

あなたも気付いたかもしれません。

これらの情報は直接売上に繋がるものは少ないですね。強いて言えば半額チケットの情報くらい。

 

リストに対し情報を発信する目的は、リストからの集客・売上を上げていくことです。

 

しかし、その前に・・・大事なことがあります。

 

それは、顧客との関係を構築し、信頼関係を強化し、ファンになってもらうこと。

リストを活用して顧客との距離を縮めることです。

 

某巨大ショッピングサービス●天のように、毎日毎日ごちゃごちゃと売り込みをされ続ければ、顧客は離れていきます。

逆に、売り込みとは関係ない、有益な情報を与え続ければ顧客はファンになってくれます。

そうなれば、自然と「選んで」もらえるようになるのです。

 

 

さて、

リストとは何か?そして、リストの重要性については理解して頂けたでしょうか?

今までの話を踏まえ、リストを活用して集客・売上を上げていくための具体的な方法を紹介します。

 

4.リストを活用し、予算をかけずに集客、売上を最大化する方法

■顧客が欲しいものを与え続ける

さきほどの美容室の例でもお話しましたが、まずは顧客が欲しいと思っている情報を与え続けます。

しかし、注意すべきなのは100%の情報をメールで与えないこと。

80%くらいの情報を与え、残りの20%の大事な部分は「来店すれば手に入る」状態を作ります。

 

最初から100%の情報を渡してしまえば顧客はメールだけで満足します。

80%の内容のメールで興味関心を喚起し、残りの20%で顧客に行動させる。

これが大事です。

 

もし、美容室で新しいサービスとしてアロマ頭皮マッサージを始めるとしたら・・・

まずは、アロマの良さ(実証データが有ればベター)、髪のケアの必要性、自分でケアする方法(敢えて難易度が高い方法を紹介)、など最終的にアロマ頭皮マッサージに繋がる情報を徐々に与えていきます。

 

これにより、顧客の心理は「髪のケアにはアロマで頭皮マッサージをするのがいちばん」という思いが生まれます。

そして、アロマ頭皮マッサージに興味が湧いてきます。

そのタイミングで、今だけのリリース記念「アロマ頭皮マッサージが半額で受けれるチケット」を配布すると・・・

実際にはやってみないと分かりませんが、ある程度の反応は出るでしょう。

 

この場合、特に広告は打っていません。

情報もメールで配信しているので郵送コストなどは発生していません。ネット回線費くらい。

つまり、予算をかけずに集客が出来る、ということになります。

 

次に、リストを活用し、売上を上げる方法になります。

 

■アップセル、クロスセルで売上を最大化させる

リストに対しオファー(売り込み)をかけて何かしらの商品が売れたとき、その商品よりも高い商品をオファーすることをアップセルと言います。

例えば、ベーシックプランのサービスを申込み→今日だけ限定でプロフェッショナルプランを半額で買える、的な流れ。

 

この施策により、1回の購入での顧客単価が変わります。

 

しかも、購入直後のオファーの場合、顧客の購入に対するモチベーションも高い(財布の紐がゆるい)ので、購入率が上がります。

もし買ってくれなくても本来の商品が売れていることに変わりはないので、やらなきゃ損な施策です。

 

そして、続いてクロスセル。

クロスセルとは、オファー→購入後に、その商品に関連のある商品も一緒に買ってもらう施策です。

ハンバーガー屋さんで、ポテトも一緒にいかがですか?とか、ECサイトで「これを買った人は、これも買っています」とか、車を購入する際のオプションなど。

アップセルと同様、顧客単価を伸ばす施策として必須です。

 

アップセルにしてもクロスセルにしても、やはり大事なのは顧客を理解することです。

関係ない商品を売りつけられても嫌なイメージしか残りません。

ある商品を購入してくれた顧客に対し、顧客が「欲しているもの」をリスクを引き下げてオファーしてあげる、という意識で行うことが大事です。

 

■他企業との連携で相乗売上を伸ばす

リストを活用した売上アップ施策として、別の確度から考えてみましょう。

 

先ほど出した美容室の例でいくと、美容室の持っているリストの大半は20代〜30代の女性が中心。

且つ、オシャレに敏感でファッションに対する投資は惜しまない、というリスト。

このリストが大量にあるとします。

 

一方、その美容室とは別に、とある化粧品会社が存在するとします。

その化粧品会社のメイン商材は無添加の石鹸。この石鹸でメイクを落とすことができ、洗顔時の保湿もバッチリ。

メインターゲットは20代〜30代の女性です。

 

美容室と化粧品会社のターゲットは重複しています。

ここがポイントで、この美容室のリストに対し、化粧品会社がオファーを出せば、反応が高いことが考えられます。

 

美容室は自社のリストに対し、無添加石鹸のオファーを出せば無添加石鹸が売れます。

その売れた数に応じて化粧品メーカーからコミッションを受け取ります。

この形態をジョイント・ベンチャーといいます。

 

リストがあれば、集客・売上アップの可能性が広がります。

だからこそ、顧客リストは「資産」であるといえるのです。

 

 

さて、顧客リストの重要性、活用方法は理解頂けたでしょうか?

 

ロジックは理解できても、いざ実行・・・となるとなかなか難しい面もあると思います。

基本的には顧客を理解することで、やるべきことは見えてきます。

 

もし、この記事を読んで

  • 「自分の業態にも当てはまるのか?」
  • 「もっと具体的な施策を知りたい!」
  • 「まずは何から始めればいいの?」

などなど疑問や悩みがあるのであれば、このページ最下部の問合せフォームからmediad佐藤までご相談下さい。

時間を取って直接お話しする機会を設けます。

※相談は無料ですのでお気軽に!

 

 

 

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